与大部分科技创业者的不善言辞甚至是“沉闷”不同，沈水兴很健谈，原定一个半小时的访谈，最后足足进行了3个小时，即便如此，沈水兴还是意犹未尽。

    对于这个自称“摇过笔杆子，当年经常在报章发文”的创业者，讲到创业和他的“摇床”，沈水兴“激情四射”，可以调动全场每一个人的神经。

    他像一个极会讲故事的说书人，把创业、仪器、生命科学、管理与创新等没有体温的商业术语，通过声情并茂、逻辑严密的讲述，演绎成了一个又一个鲜活的商业案例。　

吸引外商来“串门”

做别人没有想好的产品

    ２０１３年６月，南非国际实验室仪器设备展，世界领袖级摇床制造商科耐公司董事局主席马库斯特意去拜访了他的一位中国同行——上海智城摇床创始人沈水兴，二人“相见恨晚”，马库斯诚恳地说：“这个市场足够容纳我们两家。”

    让马库斯屈尊纡贵的这家公司究竟是什么来头？上海智城分析仪器制造有限公司（以下简称“智城”）是有着近２０年历史的国内生命科学实验室仪器的专业制造商，摇床（一种用于培养微生物的反应器）与超净台（一种能提供局部高洁净空气的设备）是智城公司的战略产品。在国际一线摇床品牌商眼中，“智城摇床”被视为进入中国的最大“障碍”。

    智城改变了摇床市场格局，成为民营科技创新达人，这是沈水兴万万没有想到的，不撞南墙不回头，是沈水兴性格特征，“性格决定命运”，沈水兴认为自己科技创新的成就全拜性格所赐。

    １９９３年，沈水兴从机关下海，欲做“弄潮儿”，他先是从事建材贸易，又涉足地产，后与朋友合伙做有线电视，四年闯荡，手中剩下一批变现能力很差的房产之外，其余则严重亏损，甚至被骗，“下海即跳海”。

    沈水兴最不景气的日子，“到了有车子没钱加油的地步，小孩上学的生活费给得也没有那么爽快了”。１９９８年，机会终于来敲门。

    经朋友介绍，沈水兴认识了一家做实验室仪器设备的制造商，“一个制作并不复杂的仪器可以卖到４万多元，实验室外还有排着队提货。”行业暴利与盛况惊呆了沈水兴，也让他窥见了商机。

    借着这家制造商的渠道，沈水兴以房产抵押贷款成立智城公司，正式进入实验室仪器行业，投资包括摇床在内的多种实验室仪器项目，沈水兴的判断是这样的，“这个行业有两个特征，一是高科技，二是大多客户是国有企事业单位，钱跑不了。”

    听起来美极了，可几年下来，“没有一个果子成熟”，钱快烧光了，房子快卖完了，老婆也劝沈水兴不要再折腾了，沈水兴暗自发誓，这条路横竖要走到底。

    ２００２年上旬，智城摇床终于“熬”出来了，当年在宝钢的一次展会上，智城摇床首次亮相，流畅的造型吸引了专业观众强烈围观，接下来２个月内，沈水兴一口气卖掉了４台摇床，“真是久旱逢甘霖，近十万元的销售款救了公司的命。”

    ２００２年的“高教会”，智城摇床再次亮相，一大批代理商慕名而来，纷纷要求代理。２００２年开市７个月，智城业绩做到了４００万元，第二年７００多万元，第三年超过了１０００万元。

    ２０１４年，公司业绩实现６０００多万元。智城在行业中还创造了一个先例，“清一色全款发货”。智城以科技推动着摇床行业的变革，在国内率先推出“彩屏摇床”，带领摇床进入了彩屏时代。

    奇能制胜，“做别人想不好的产品”是沈水兴的创新法宝，摇床已经被他验证，他还有一招，“做别人想不到的产品”。

错位竞争出奇制胜

做别人想不到的产品

    ２００６年，上海出版了一本书—《创业、创新、创造》，书中汇聚了比亚迪、复星等７４家上海民营企业科技创新的商业案例，智城也赫然在列。

    ２００５年，有一个实验室出于对智城“摇床”的信赖，对其提出了一个新需求，智城能否供应一批超净台，“一没有超净台的制造经验，二是行业混乱。”经过慎重分析，这单生意被沈水兴婉拒了。

    一个偶然机会，沈水兴结识了一个高效过滤器（超净台的关键部件）业务经理，对方给他讲了一个故事，广东有一个大学实验室低价采购了５台超净台，后来老是出现污染事故，检修人员打开之后都惊呆了——超净台里面竟然没有安装过滤器。

    嗅觉灵敏的沈水兴立马意识到，超净台成了通风柜居然还在使用，那么过滤器失效了，用户更难知道。全国各地无以计数的超净台正在超期服役失效使用，这不正是生物技术有效性、安全性的大问题吗？问题所在商机无限！

    “当晚像是打了鸡血，凌晨两点左右，朦胧之中一个方案在脑海中成型。”沈水兴设想，在超净台内部安装一个过滤器检测装置，在每次开机前，对过滤器进行扫描，对其有效性进行在线监测。

    机会总是留给有准备的人。不久后，沈水兴碰到新疆建设兵团动物冷链超净台招标，智城以失效预警、报警的创新优势，一举中标。     

    代理商电话恭喜智城中标，同时让他在春节前发货到新疆，听到后者，沈水兴傻眼了，“我就一个方案，没有进行过任何研发，２个月时间，打死我也做不出来呀。”

    “赶鸭子上架”，沈水兴没有退路，他马上组织公司科研团队投入研发，“通过压差表来测算阻力，进而对过滤器进行有效性监测。第一轮调试结果显示失败”，团队发现，阻力还与风速有关，风速不是恒定的，压差值也不一样。

    团队日夜攻关与讨论，最后找到了答案，安装风速仪，采用恒定风速避免阻力测算不准的问题，接下来问题是，风速仪的关键部件风速传感器哪里采购？经过多方寻找与反复谈判，智城从外地总算采购了一批。

    柳暗花明，智城将超净台火速发往新疆，可是这整整比交货期晚了三个月。代理商与智城双双上了黑名单，智城被开了三万元罚单，沈水兴请求给智城开双倍罚款，将代理商从黑名单中除名。

    沈水兴不服，他把研发创新的过程写成材料上报给了新疆方面与国家科技部。“一个民营企业，冒着巨大的政策与市场风险，在国内搞出了首台智能超净台，彻底改变了我国生物医药、微电子研发应用领域，普遍存在的过滤器失效使用、超期服役的生物安全难题。”

    接下来，“智城可是大大地火了一把”，鉴于项目的创新性，黑名单被取消，荣誉像雪片飞来，该项目还先后被中国仪器仪表行业协会评为“２００８年度自主创新金奖”，被国家科技部列为“２００８年度国家重点新产品计划”。

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“360°+2”阳光服务工程——永不撤销的展台

    生命科学仪器行业，市场略显疲态，竞争手段缺乏创新，谁能够提供更贴心的服务，谁将熬过这轮产业洗牌，已成行业共识，“要将服务经济导入到产品经济中。”

从产品经济到服务经济

    ２００８年，沈水兴启动了“阳光服务工程”，将服务建设上升到公司战略高度。

    服务经济新概念如何实践？

    首先智城在全国各销售区域招聘本土售后服务人员，建立智城产品“快速响应服务站”。“在每一台产品上贴上标有相应区域维修站的手机联系号码和投诉、监督手机号码，做到全天候的随时受理报修、全天候的随时受理投诉。”

    经过五年的试点和推广，智城建立了遍布全国的“快速响应服务站”，智城随之提出了智城“３６０°＋２”阳光服务工程，并开办首届“产品销售工程师和维修工程师培训班”。

    ２０１３年８月，沈水兴在生命科学仪器行业，正式提出了他的创新服务理念：在销售运作上建立智城品牌共享机制，在售后服务上推行“３６０°＋２”阳光服务。

一张地图、一块抹布、一瓶清洗液

    什么是“３６０°＋２”阳光服务模式？学员完成培训后，会接受沈水兴的单独会面，沈水兴一般会让学员干两件事情，第一是报数字，第二是画地图。

    比如，负责江苏地区的维修工程师，会告诉沈水兴在江苏地区，有多少台智城仪器，有多少个智城用户，并相应地在地图上做上标记，最后将标记串联起来，形成一个环状３６０°的产品分布与用户分布图。有了这份完整的“用户档案”，根据“展会下移，服务前移”的精神，在用户没有报修的情况下，维修工程师们按照３６０°线路图展开巡回免费保养服务。

    在工程师标配工具包里，有两样特殊的武器——一块抹布和一瓶清洗液，这就是“２”的概念，每到一处，无论仪器有无故障，维修工程师们都会热情地将用户的智城产品擦得净亮。

    有维修工程师曾经对沈水兴抱怨，觉得替用户擦拭机器有点卑微，沈水兴告诉他，“抹布擦的是智城的产品，擦的是智城的品牌，擦的是智城的脸面。”

    一块抹布，一瓶清洗液，在沈水兴看来，是最高级的营销课——化营销于无形。智城每年花费近百万参加十多个展会，“把机器擦亮，目的只有一个——吸引采购商下单。”

对话

    在科技领域，想守住自己的“高价堡垒”并非易事，智城苦心用专利保护制度与价格洗牌两把“盾”，抵御了竞争者的“矛”，“永远在技术上比市场快一个节拍。”智城要在细分领域继续掌握“堡垒”，始终绕不开两个问题，一是规模化，二是人才稀缺。

    打造现代化新基地、出海、轻运作，智城走在规模化路上。要解决所有问题，归根到底还是要靠人，智城早意识到此，它视人才为核心元素，启动了股权激励机制，打造员工持股平台，策略是否有建设性，取决于智城决策层的执行程度。

永远在技术上比市场快一个节拍

    案例研究员陈千里：目前，生命科学仪器行业市场混乱，价格战、同质化。你也讲到，智城是摇床行业的“黄埔军校”，很多人出去创业，最后成了智城的竞争对手。智城是怎样维持高价位与构建竞争壁垒的？

    沈水兴：第一是专利保护，目前智城有各类专利４７项。智城有着强烈的专利保护意识，从知识产权部门的设置与运作、知识产权的培训、激励、布局、跟踪、监控、交易等方面，建立了公司完整的产权保护机制。随着上海知识产权法院的设立，更有利于智城等中小企业的知识产权自我保护能力。

    第二是价格洗牌。面对摇床价格战，智城始终维持最高价，智城只打价值战，不打价格战。智城通过持续的科技创新，永远在技术上比市场快一个节拍，进而来保持价格的领先性，比如市场正在推出第二代产品的时候，智城会马上推出第三代产品，智城引导摇床行业从液晶屏时代进入彩屏时代就是一个革命性的创新。

    从智城出走的员工很多选择开公司，他们利用在智城积累的渠道与技术资源开展业务，这对智城构不成严重伤害，因为智城有一套完善的激励机制与向心力极强的公司文化能留住关键部门的任何员工。

    案例研究员陈千里：智城是摇床与超净台等生命科学仪器细分行业的领头羊，维持着高毛利率，资产质量颇高，但是６０００多万元的产值，从规模上而言还是很有限，在效率与规模之间，你如何平衡？

    沈水兴：智城也意识到这个问题，我们发展的确很慢，规模化有限，但是这也是基于智城资源禀赋的自身选择，我从机关下海，没有任何行业与资源背景，这决定了智城在科技创新之路上，一定要一步一个脚印，品牌化之后才能规模化，做强之后才能做大。

    经过了近２０年的发展，智城在品牌上有了一定积累，在行业下行的背景下，没有应收账款，年复合增长率还能维持在３０％，我们坚持稳健经营并正在向规模化转轨。

    ２０１２年，智城搬进了斥资５０００多万、建筑面积２４０００平方米的现代实验室仪器专业制造基地，进入了规模扩张的时代。智城在深耕国内市场的同时，在澳洲成立了海外公司，以另外一个品牌专攻欧洲、北美等国际市场，目前，智城海外销售额占到总业绩的１５％，未来这个数字会大幅度提升。

    智城也在尝试新的商业模式，借力智城的技术、品牌与渠道优势，一是整合供应链，联合其他品牌，形成以智城为龙头的品牌群；二是从重资产运作逐渐实现“轻运作”，控制微笑曲线的两端，专攻研发与销售，将制造端外包，让其他厂家为智城ＯＥＭ代工。

人才是决定智城行业纵深度的核心元素

    案例研究员陈千里：你一直强调“一个人的性格决定一个人的事业”，你性格掘强、追求完美，你的名片上印着一句话——“有‘智’者事竟‘城’”，有何深意？“完美主义”在你科技创新之路上如何体现的？

    沈水兴：有‘智’者事竟‘城’与有志者事竟成一语相关，与我的坎坷的创业经历也是一语相关的。这句话着重一个“智”字，它有四层含义：代表创新的理念；代表团队的力量；代表产品的价值；代表创业的志气，民营科技创新要有持续力与韧劲，要愈挫愈勇。

    我的确是一个完美主义者。早年，我一路自学，一口气拿到初中、高中、大学文凭，为参加高等自学考试，三年半没出去耍过。一篇文章，我可以改一百遍，我对自己要求苛刻，被编辑改文章，对我来说是一种耻辱，正是这种完美主义，后来，我的文章经常刊登在电台、报纸上，让我也做了一段时间的“文人”。

    这种完美主义的确传递到了我的科技创新的事业中。智城立志成为摇床领域的标杆企业。在市场定位上，智城摇床一开始就定位高端，通过国内产学研合作，国外引进、消化、吸收，在产品上不断推陈出新；在竞争策略上，智城主张做“别人没有想好的产品，做别人没有想到的产品。”

    在产品品质上，智城追求零缺陷，“钻石版的品质”是智城的理念，一次，我陪同代理商察看车间，发现一台摇床上有一个细微的刮痕，所有人都没有发现，但我下令马上报废处理，经验告诉我，如果老板放松要求，员工会成倍地放低标准。

    案例研究员陈千里：近２０年的科技创业过程中，以及未来规模化过程中，智城最大的难关是什么，要突破难关，智城又有哪些应对策略？

    沈水兴：最大的瓶颈还是研发人才短缺的问题，这是行业更是智城的通病。尤其是在研发领域，从业人员普遍不专业，设计手枪钻头、汽车零部件的也来设计生命科学仪器，智城也遇到了这种情况。

    为什么呢？行业整体上处于低端制造阶段，高端仪器没有打破国外垄断，造成专业人才储备不足。同时行业竞争激烈，人心浮躁，天天想着跳槽，没有行业积累难言专业研发。

    人才战略是智城的核心战略，是决定智城行业纵深度的核心力量，为了打造人才蓄水池，智城作为知识产权贯标试点单位，出台了一系列人才激励机制，核心就是股权激励，智城在探索构建员工持股平台，实现公司前途与员工利益一致性。

    同时，智城重视企业文化的塑造，有“智”者，事竟“城”——同样的声音，体现着智城人追求自身智慧完善，追求团队众志成城，追求诚信一诺千金，追求事业完美成功的孜孜不倦的精神。

专家点评

做一个让人尊敬的市场竞争者

金福安 博士 同济大学经济与管理学院党委书记

    一家企业在市场上不但能受到客户的尊重，而且赢得来自竞争对手的敬意，这一切靠的是什么？智城的案例给了我们一个很好的答案。通过对智城案例的分析，可以得到以下几点启示。

    首先是孜孜以求的创新。创新使企业能够向客户提供高于市场水平的产品和技术，或者低于市场水平的价格，帮助客户在同行竞争中处于优势地位，自然而然会受到客户的欢迎；创新同时使企业具有自主知识产权的产品和技术，克服了抄袭竞争对手的技术、侵犯竞争对手知识产权的不良竞争现象，形成与对手的差异化竞争，和同行竞争者共同维护市场秩序，就会得到行业强者的尊敬。

    智城通过做别人想不到的事、想到也做不好的事，而让自己始终在市场上领先一步。在这背后就有着强大的创新精神和创新能力的保障。对于一个年产值只有６０００余万元的中小企业，４７项专利足以让智城傲视众多行业内外的佼佼者，也奠定了它在全球市场的领先地位，让世界级行业领袖企业的董事局主席登门拜访也就毫不为奇。

    其次是百折不回的韧性。在激烈的市场竞争中，每一个成功的创业故事都是由难以计数的艰辛曲折堆积起来的。对于一个想要打造一家伟大企业的优秀企业家来说更是这样。用一句时髦的话说，伟大永远是熬出来的。

    智城的第一个摇床产品没有选择走“捷径”，而是自己“熬”了四年才出来，有点置之死地而后生的感觉。智城的第二个产品超净台虽然孕育的时间没有那么长，但也不是一帆风顺，并且一出生就遭受挫折。沈水兴的完美主义和肯于“熬”的性格，让智城的两个系列产品从一出生就具有了超凡脱俗的品质，自然会让客户和竞争对手刮目相看。

    第三是合作共赢的意识。在全球化的时代，每个企业都要有自己的生态系统。在这个生态系统内，企业间共享资源，协作创新，从而建立优势，抵御风险。一些企业已经通过生态系统的力量与竞争对手进行角逐，而且未来依托生态系统向外竞争将成为企业竞争的重要方向。

    智城打造自己的生态系统有两个手段：一是在向客户提供零缺陷产品的同时，建立面向客户的服务模式——“３６０°＋２”阳光服务模式，以维修工程师的快速响应、主动服务，强化与客户间的纽带，在服务中营销，化营销于无形。二是在自身逐步做强的同时，建立面向同行的整合平台——以智城为中心的品牌群，打造专攻研发与销售的服务型制造企业，占领微笑曲线的两端，占据行业的制高点，从而实现企业的转型升级。在全球经济复苏乏力、国内经济进入换档期的阶段，智城以合作促共赢的举措将会受到同行企业的欢迎。

    此外，智城在晚交货时为代理商担责的处世之道、只打价值战不打价格战的竞争之道、视人才为企业生命的聚才之道都是智城赢得尊敬的重要因素。

（文章引自《上海商报》）